Le 4 juillet 2019, Atout DSI et les parrains de la promotion 5 de Mentorat DSI, Orange Business Services et Mitel ont reçu les DSI pour la dernière soirée d’intelligence collective. 

Ce soir-là, le pitch et la prise de parole étaient à l’honneur, avec pour objectif de mettre son discours à l’épreuve devant l’œil expert de Vanessa Querville, Chief Pitch Officer chez Ideas on Stage et Frédéric Hermelin, créateur de Frenchy Entrepreneur. Spécialistes du pitch et DSI nous ont livré leurs bonnes pratiques pour convaincre avec brio !

1 sujet, 1 pitcher et 5 minutes top chrono !

7 DSI et partenaires de Mitel, Orange Business Services et Rimini Street se sont ainsi prêtés au jeu. 5 minutes pour présenter son pitch en situation réelle sur un sujet propre à son quotidien. Chacun bénéficiait ensuite des retours bienveillants des DSI et des experts du pitch présents. Que ce soit pour convaincre la DG, fédérer les directions métiers autour d’un projet de transformation ou encore clarifier les enjeux propres à une technologie, tous ont brillamment réussi l’exercice. Une mention spéciale aux pitchers, Sylvie Nozières (Sferis), Florian Gasnier (Hub One), Tony Besseau (Adapei de Vendée) et Franck Pallé (Dimotrans) ainsi qu’à nos partenaires Fabienne Kellay-Lohezic (Orange Business Services), Yvanie Trouilleux (Mitel) et Catherine Savaete (Rimini Street).

Les 4 temps forts de la soirée en images

Les bonnes pratiques de nos intervenants pour pitcher	5 minutes pour convaincre	Les retours des DSI et de nos spécialistes du pitch	Des moments d’échanges privilégiés

Le DSI a besoin de maitriser l’art du pitch !

Nouveau format pour cette soirée d’intelligence collective, le pitch ! Petite mise au point sur son origine. Avant d’être adopté par les startups, le pitch était utilisé par le scénariste pour “vendre son histoire” puis par les entrepreneurs pour attirer clients ou investisseurs. C’est une note d’intention pour interpeller, convaincre, mobiliser. Aujourd’hui, le DSI doit maîtriser l’art du pitch au quotidien pour développer sa force de conviction face à sa direction générale et aux directions métiers.

Un pitch n’est pas une présentation, c’est un format court, à fort impact

1mn30 pour un « elevator pitch » ou l’équivalent d’un pitch produit de 5 minutes (notre format ici) pour amorcer la conviction avec un impact maximum. Pour Vanessa Querville, il ne s’agit pas simplement de transmettre de l’information à l’audience mais bien de la transformer. Il s’agit également de sortir du lot. “On a généralement peu de temps pour convaincre son interlocuteur, il faut donc s’entraîner à capter son attention pour lui donner envie de vous consacrer plus de temps”.

Un pitch, ça se prépare 

Cela peut paraître évidemment pour un pitch réussi, il faut le préparer. Et Pitcher, ce n’est pas résumer une présentation plus longue.  Il faut même éviter de faire ainsi pour ne pas diluer ses messages et rater son objectif.

Vanessa Querville nous explique sa méthode ABC (Audience – Besoins – Contexte). Il faut notamment se demander :

• Qui est mon Audience ? De qui est-elle composée ? Quels sont leurs profils ?
• Quels sont les Besoins de mon audience, selon le sujet ?
• Quel est le Contexte ? Quel est l’environnement dans lequel on va pitcher ?

Il s’agit ensuite de définir les objectifs que l’on souhaite atteindre à l’issue du pitch. “Pour ne pas perdre l’attention de l’interlocuteur, il faut déterminer trois messages clés maximum et se demander ce qu’il doit impérativement retenir. “, précise Vanessa Querville. Chaque pitch doit ainsi se finir par un appel à l’action pour engager son interlocuteur dans une nouvelle étape : obtenir plus de temps, pousser les métiers à ouvrir leurs agendas, donner envie de collaborer différemment, gagner des points pour son futur budget.

Et dans un comité de direction où les profils et les besoins sont variés ?
Mieux vaut se concentrer sur son principal interlocuteur et bâtir son argumentation pour lui, afin d’éviter d’avoir un discours trop mou par manque de parti-pris.

Choisir la structure d’argumentation adaptée pour son pitch

Pour avoir de l’impact auprès de son interlocuteur, le pitcher doit choisir la structure la plus adaptée à son audience et à ce qu’il souhaite obtenir. Trois types de structures possibles ont ainsi émergé :

1. Commencer par exposer la situation idéale et la situation réelle
   Puis décrire le problème Et donner la solution et les prochaines étapes
2. Décrire d’abord le problème
   Puis exposer deux mauvaises solutions
   Exprimer la solution choisie et lancer l’appel à l’action
3. Poser le contexte
   Puis expliquer les actions et les résultats obtenus
   Terminer par un appel à l’action explicite

Dans tous les cas, cette structure linéaire guidera à la fois le DSI et son auditoire.
A proscrire, par exemple, les allers-retours problèmes – solutions, qui perdent souvent les interlocuteurs.

Evidemment, l’introduction et la conclusion sont à soigner tout particulièrement, sans craindre de se répéter car les messages clefs (l’expression anglophone « Takeaway » est tout à fait explicite) doivent être explicites dans ces moments d’attention maximale.

Si votre auditoire peut perdre en attention sur un sujet complexe comme ceux que porte la DSI, on peut même commencer par la conclusion pour s’assurer que les messages sont écoutés et dévoiler son argumentation plus détaillée ensuite. A appliquer peut-être pour votre prochain comité de direction !

Donner vie à son propos, sans noyer d’informations

Le pitcher doit s’appliquer à faire passer des émotions et à personnifier son discours. Frédéric Hermelin insiste sur l’importance pour le pitcher de s’impliquer pleinement. « L’auditoire doit percevoir l’authenticité de celui qui veut convaincre : même sur des sujets rationnels et complexes (budget, organisation), il est utile d’introduire un storytelling, une expérience personnelle et de s’engager pleinement en utilisant le je pour ne pas diluer la responsabilité ».

Les pitchs de la soirée ont montré l’importance d’utiliser exemples, analogies, données clefs, sans pour autant multiplier ces éléments concrets. Pas plus de 2 chiffres par exemple dans un pitch de 5 minutes.

Pour conclure, (une formule à utiliser sans modération pour réveiller son auditoire, parole de pitchers !), l’entrainement au pitch devrait faire partie de toute formation de DSI.
1 interlocuteur + 3 takeaways + 1 appel à l’action vous aideront à donner vie à votre argumentation et à avoir plus d’impact pour mobiliser votre audience.

Atout DSI remercie tous les participants et notamment les pitchers et partenaires : Les parrains de la promotion 5,  Orange Business Services, Mitel et notre sponsor pour l’événement Rimini Street.

Ce format original a été proposé et co-construit avec l’un des DSI de la communauté Atout DSI. Dans cet esprit de contribution et d’intelligence collective, n’hésitez pas à nous faire part de vos idées de formats ou de thèmes par mail . Et ce sera notre appel à l’action, avant de vous donner rendez-vous le 12 Septembre pour la soirée de lancement de la promotion 6 de Mentorat DSI !